在顾客的购买过程中，往往会有一些经意或不经意的购买信号。美容师人员应该及时发现并积极应对。
信号1：注视/留意
★信号★
顾客进入店铺，站在商品面前看或环视陈列的商品，如果顾客感兴趣，他会驻足观看。浏览过程中，往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、POP布置等。
★应对方法★
美容师应立即主动向顾客打招呼，可以用适当的询问和观察，来判断顾客的购买意图。
信号2：感兴趣
★信号★
对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等某一点，产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，向销售人员问一些他关心的问题。
★应对方法★
美容师应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题。
信号3：联想
★信号★
可能会联想到此商品将会给自己带来的益处，能解决哪些困难，把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。
★应对方法★
应使用各种方法和手段，适度帮助顾客提高他的联想力。
信号4：产生欲望
★信号★
仔细询问、仔细端详，产生占为己有的欲望和冲动。
★应对方法★
应抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
信号5：比较权衡
★信号★
仔细端详其他同类商品，先离开，过一会儿再次注视此商品，将同类商品做更详细、更综合的比较分析。
★应对方法★
应适时提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。
信号6：信任
★信号★
询问商品的质量及使用方法，询问关于品牌的情况，询问售后服务等。
★应对方法★
美容师的接待技巧、服务用语，服务态度、专业知识非常重要，店面的信誉可以让顾客产生信任，名牌、名企也可以让顾客产生信任。
信号7：决定行动
★信号★
脸上露出满意的微笑，让销售人员开单，希望有折扣优惠等。
★应对方法★
“XX先生/女士，收银台在那边!
信号8：满足
★信号★
在付款过程中可能发生一些不愉快，在使用过程中可能发生一些不愉快，可能会有突发的事件。
★应对方法★
要自始至终保持，诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送走为止。
发现成交信号之后，那么如何继续借风出力，引导顾客成功开卡呢?这里介绍美容师的讲卡6步法，要赶紧拿个小本本记下哦。
✭ 提问 ✭
问对问题很重要
美容师要学会借助有效地提出问题，刺激顾客的心理状态，从而将潜在需求逐步从口中说出。
下面再给大家分享平时我在跟床的时候，比较实用的“状况询问法”和“问题询问法”以及“暗示询问法”。进而帮助大家通过有效的询问，来掌握顾客的潜在需求。
●状况询问法
美容师或者顾问与顾客的交流中，状况询问用到的次数最多。
例如：
您平时都喜欢做些什么项目呢
您经常去哪家美容院店护理?
您多久做一次身体呢? ......这些问题可以了解对方目前的状况
状况询问的目的是经过询问了解顾客的事实状况及可能的心理状况。
●问题询问法
例如：
美容师：“您在我们这里都做哪方面的养生啊，做过什么项目?”(状况询问)
顾客：“推背，腹部按摩，做过XXX项目”。
美容师：“你觉得怎么样?效果您满意吗?(问题询问)
顾客：“嗯，还好吧，就是······。”
以上问题询问的一个简单例子，经过问题询问能使我们找出顾客不满意的地方
知道顾客有不满之处，我们才有机会去挖掘顾客的潜在需求。
●暗示询问法
当发觉了顾客可能的潜在需求后，你可用暗示的询问方式，提出对顾客不满的解决方法，这称为“暗示询问法”。
例如：
美容师：“如果确实有那么一种项目能同时解决你的腰腿问题，你想试试吗?”(暗示询问法)
顾客：“嗯，先试试吧。”
若能熟练地交叉使用以上三种询问方式，顾客经过合理的引导及提醒会透露出他的潜在需求。
引发准顾客说出潜在需求后，美容师就可以自信的向顾客推荐店内的项目和卡项，证明我们能够解决客户的问题。
✭ 试探 ✭
基于基础需求探寻真正所需
对于美容师来讲，主要的工作是要大胆的讲出来我们为顾客的问题解决形成的建议，试探你对顾客的分析和沟通结果是否充分掌握。
美容师基于对顾客需求的认识，可以这样试探性的总结顾客的需要的是什么：“总的来说，目前困扰你的是腿的问题，你想尝试一下我们XXX项目吗?对您的这种情况有明显的效果的。
✭ 重复 ✭
强化印象 明确需求
无论顾客对于我们的试探性总结认同与否，我们都要重复顾客的回答。
一方面是为了表明我们对顾客的尊重，另一方面也是为了强化顾客对自己需求的印象，并能够根据最新印象和继续的沟通来修正自己的定义。
重复一次，买卖双方就强化一次印象，距离就拉进一步，需求就明确一层。
✭ 确定 ✭
认同并肯定和提醒顾客的需求
当美容师对于顾客的需求有了充分的认识，已经基本克服了前述环节的障碍时。
那么就大胆、无疑的确定下来，明确告诉顾客“你现在所要的就是……。”
当然，这一切需要美容师专业的养生保健知识作为支持。所以，美容师除了平时学习一些营销技巧以外更需要加强内功!
✭ 等待 ✭
给顾客做决策的时间
顾客做决策是需要时间的，我们自己出去消费也是一样的，一分钟之内我们千万不要说话。
因为你的任何一句话，都会让他有转移思路的可能性，另外还会显出你的着急，让顾客觉得这里面有猫腻。这也就是我说的成交的时机。
我们可以刺激、鼓励，但是也要耐心的等待顾客来承认自己的需要确实如此。
✭ 坚持 ✭
客户拒绝不是客户不需要
一般顾客倘若迟迟决定不了，那就说明可能这个方案不太适合，可是在这个时候，我们却不能退后。
你要做什么，你要给出第二个方案，可能是比较差的方案，让客户二选一，那客户自然会选择其中比较好的卡。
最后，我们无论给客户做什么方案，都最好是做两套方案，给自己留个退路，万万不能客户一拒绝就放弃了!实际操作过程中，这六个步骤看情况来做改变，不能一概而论。