我们遇到的客户在大多时候，都会主动说出需求，主动提出问题寻求答案和产品推荐。

但是，当我们遇到那些不愿意开口、不愿意购买的客户时，我们应该怎么做才比较好呢？

有的店长的答案是“那就直接问出客户的原因，不就好了嘛？”

当然了，这是一个好办法，但是怎么问呢？这很关键！在说如何问如何跟这样的客户沟通之前，现在说一下这些客户不愿意的原因。

（1） 客户的防卫心理

人在河边走，哪有不湿鞋的。客户常购买东西，当然也会遇到过骗子销售。

有一句话叫做“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，有些客户就是这样的，只要上当受骗过一次，后面只要看到积极推销的人，都会变得非常有防备心。

（2） 客户对推销反感

这个时候，店长都会组织一定的培训，主要就是培训一下销售技巧。这是可以的，也是必须要做的。

不过，现在的客户都变聪明了，会分辨出哪些是套路，哪些是推销了，有时候一看到你可能就直接拒绝离开了。

要说服怀有警戒心的人，必须和他产生“情感协调”，而阻碍“情感协调”的因素之一是，对方认为：我和你是属于两个完全不同的世界。

就像对方认为车轮的大小不同，所以根本无法连接、转动，要解决这个问题，必须让对方意识到，你们是属于同一个世界、同一个集团才行。

要劝导酒鬼戒酒或烟鬼戒烟，医生的话不太管用，反而是具有同样经历的人较有说服力。

因为团体意识能够削弱警戒心，造成虚心听教的心理。一位善于推销的推销员，总是善于找到与对方的共鸣点进行交谈，形成和对方的共同意识。

好了，知道这些原因了，那我们来看一下如何才能应对这些问题吧！

想办法理解客户的想法

了解客户的想法，并不是让你直白地询问说“您需要什么类型的产品呢？”“您对产品有怎样的需求呢？”

就像你去表白，一上来就说“我爱你，嫁给我吧！”，这样怎么行呢？是会吓跑人的！

我们可以旁敲侧击地问一下别的问题，去发现和挖掘客户的需求，赢得顾客的信任，才能知道他们真正的想法。

“您之前用的是什么产品呢？”“我看您脸色红润有光泽，状态挺不错的，不过有点干燥，平时会觉得缺水、发痒吗？”

“您之前用的那款产品感觉效果怎么样呢？”“您现在过来看的话，是因为那款产品的没达到你想要的效果吗？”

这样子，不但可以知道客户平时用的是什么类型的产品，也可以让客户放下戒心，轻松回答问题，从而打开双方的话匣子。

分析顾客的深层需求

客户的浅层次需求很容易就能知道了，譬如说：

客户表示想要补水、防晒、美白的产品，这就是浅层次的需求，但是客户为什么需要那样的产品呢？

是真的觉得自己需要补水、防晒、美白吗？

我们应该从沟通中，分析出客户的深层次需求，更能达到长期销售的目的，甚至会让客户觉得你很专业，很值得信赖。“您想要美白的产品对吧？但是据我观察，您的皮肤是因为缺水导致的肤色暗沉，再加上睡眠不足导致黑色素代谢较慢，我建议您先做好补水，早点休息，后面再加一些美白的产品，效果会更好哦。”

“我看您的身材，之前好像不是这样的，最近胃口好还是谈恋爱啦？怎么突然丰满了这么多呢？”

“如果是刚生了宝宝还在哺乳期的话，我个人其实不太推荐你使用这款产品的，但我这里有一款产品是适合哺乳期妈妈使用的，你要不要看下？”

只有了解了客户的深层需求，站在客观的角度，想客户所想，急客户所急，才能给出更有说服力的方案，卖出最合适的产品。

得出真实原因的问法

前面两点，小编都有给大家分析了相关的话术，但是在这第三点，小编会比较系统地告诉大家怎么去做，如何具体问题具体分析。（1） 针对过去的问题过去的问题，是客户有把握的问题，对于过去使用过的产品和使用产品之后的体验都是有所了解的。

所以从过去客户比较容易回答的问题去询问，可以初步了解客户对于产品的简单需求。

问完过去的问题之后，我们可以询问一下，现在的需求和改变，针对以前的产品做一个分析，之前使用了某产品之后是否现在有怎样的感觉或者希望产品有怎样的改变。

也包括可以了解到现在客户的深层需求，个体的变化。

提出相对应的需求，就是“未来”的问题了。

客户不可能一下子就得出相对应的答案，斩钉截铁告诉你正确答案。

我们可以通过以上他们回答的问题来获得新的问题：“对比之前，您更想要怎样的效果？”、“您觉得可以在以前使用的产品你最喜欢什么效果？”

通过以上三步，相信可以学会如何抓住时机，大胆询问，获得客户的“真实需求”、“深层需求”，从而促成销售，提升业绩哦。

以上的方法你学到了吗？