一直在想，在阿里巴巴国际站搜索场景中，系统匹配买家与产品的底层逻辑是什么？我现在下的定论还是“买家偏好”。
不管是产品发布的规则，还是系统排名匹配的规则，回想一下好像都能用这四个字回答。搜索这个动作就是为了匹配。所有有利于辅助和校准匹配需求的结果因素，都应该是我们需要去考虑的维度。
大家都喜欢主图好看的，详情好看的，因为人都是视觉化动物；大家都喜欢物美价廉，因为能省则省；大家都喜欢品牌，喜欢平台有背书的，所以有金品诚企；大家都喜欢有能力的供应商，所以平台历史积淀久的，交易数据好的，往往转化效果更好。而系统制订规则的意义就是告诉和引导供应商什么样的标准才是买家喜欢的。
01什么是买家偏好
先引用平台公告对于这个概念的解读
“平台排序功能会根据买家的行为识别买家偏好，将买家更喜欢的产品排序靠前...需要说明的是，买家偏好更多取决于买家自身的采购意愿。不同的买家搜索相同的关键词，因为买家偏好、意愿不同，买家对产品或供应商的选择也会不同。”
但是这一段话，平台的公告只是说了一半，有意隐藏了一些内容，即如果说，取决于买家自身的采购意愿，那么平台如何判断产品的好与坏？
公告为了一些风控问题。有意隐藏了系统作为“裁判员”起到的裁决作用，所以说起“买家偏好”，不能离开的两个角色应该是：买家与平台系统。
买家行为创造原始数据，系统基于原始积累的买家数据，决定了产品的流量分发和匹配。
供应商依据买家的搜索习惯和偏好去设置和优化产品质量，使得产品获取到的曝光，点击，访客，询盘等有效的商业行为
到这一步后，我们要知道系统是如何识别人类的主观偏好行为的？
系统就是个机器，只能通过具象化的算法数据去识别买家的主观偏好，这些主观行为被系统通过数据的形式记录下来。也就是我们后台看到的单品或者词的数据，然后给予权重以及复杂的算法，决定排名。
当然现在国际站也有基于标签匹配的“千人千面”的推荐算法，并且这一部分的流量也在蚕食传统的搜索流量，相比传统的搜索算法，底层逻辑也不一样。这部分的算法匹配对于系统的流量的利用率更强。实现了更加精准的投放营销功能。这个对于国内的“天淘”系来说已经是非常常见的了。这里不展开讲。
回归搜索这边
比如，简单举一个例子：在过去一段时间内，平台买家大量通过A关键词找到这个产品，并且形成有效的访客和询盘或者是订单数据，则系统就会判断A词在该产品下的权重较好。在后台的数据就会表现为，该产品在A词下的排名超越店内的其他产品，同时也超过同层的其他同行产品，从而获得一个较好的排名。
02 直通车可以带动自然搜索权重？
解密二者的关系还是从上文的买家偏好说起
1.二者本质上都属于搜索流量
直通车之所以能够自然搜索权重，本质上也就是直通车和自然排名共用搜索渠道，既然同为搜索行为，同样的行为，同样的访客行为。所以系统在衡量权重的时候，是会互相参考的。
这里注意，直通车流量产生的权重与自然搜索同样量级下产生的权重指标是否一样，我并不知道，我怀疑不一样，因为有时候店铺中的纯粹自然流量的优品爆品，在直通车中体现买家喜好度的指标-推广评分显示中往往并不是最好的。
两个搜索路径的排名优化虽然都在强调买家喜好度，我认为可能还是存在算法的差异，但是这个不重要，为了严谨点，我一般都是讲辅助拉升自然搜索不是直接拉升。因为也说了只是会被系统参考
2.通过单品权重带动关键词搜索权重
我们讲词的排名的时候正常都不会离开产品，词的最终着陆页面是产品。很多关键词数据指标是直接作用在产品上。
通过直通车关键词推广引入的流量，在产品上产生相应的询盘Tm或者订单，来增加你的单品权重。如同你店铺平台产生的权重会作用于店内发布的所有产品一样，单品产生的权重也同样反哺给产品下的所有关键词，从而带动关键词搜索权重的提升。排名也逐渐提升，获取更多的流量，形成良性循环。
本身以“品”带词，也是很常规的排名优化方式。有时候，往一个产品标题里面增添一些竞争度不是很高的词，就会发现，新增的这些词在标题下会直接产生排名。这个“品”指的就是产品权重很高的产品。
03 直通车如何带动自然搜索
直通车数据对于自然搜索权重提升应该正向的
上文讲到了直通车推广有利于自然权重的提升，但是并不意味着直通车随随便便一开都可以。有些人直通车一开，曝光数据蹭蹭往上走，每天的曝光递增随便就是5000，1000；任凭数据野蛮生长，认为导入的流量效果越多越好。但是他却忽略掉了，水分过大，无效流量占比过多。
系统对于买家偏好数据的拾取并不是只是单纯看某一个维度的量值的增长。
作为平台操盘手，我们需要铭记的是，我们的竞争对手不是平台，而是你的同样，平台在其中扮演的角色仅仅只是充当着裁判员。不管是自然搜索还是直通车搜索，你排名上去一个位置，必然有一个同行的位置被你顶下来。
04换个角度去思考一些规则
1.从商业性的阿里平台而言直通车广告位置坑位产出一直都是一个重要收益来源，每一个直通车广告位置都有其价值，一款产品通过竞价的形式排在在最显眼的位置，但是长期以来没有带来广告坑位产出。这个对于平台而言，是不允许的。
2.从其他供应商而言如果只是因为你钱多，预算多你就能一直霸占最好的位置，有钱就能为所欲为？这样的原则系统本质上也是失去了对于供应商的公平性的原则。也不利于平台的良性发展，对于其他的供应商也是不公平的。
3.从买家体验而言商业性的平台，最看重的就是平台买家的体验，平台花费了的营销成本去导入的流量但是却因为站内的访客体验很差，产品匹配很差，导致对于平台的认知打上负面的标签。用户流失，平台流量下滑这个也是不允许的。
以上的三个思考逻辑和方向，对于平台的任何规则变化与调整都是适用的。可以针对这几年的规则变化去理解，对于把控阿里的规则方向也会有更高层面的认识。
虽然阿里是要靠直通车来赚钱，但是你不要忘记一点，国际站早已就不是最初的只是单纯的信息展示平台，而是交易平台。阿里也是卖货的平台，他更喜欢的是，既能卖货也能开车的商品。而不是只开车，不能卖货的商品。平台对这样的商品，是没有半点扶持的。
所以我们简单从数据的角度去看待这个背后的问题：一个高曝光低点击的账户（低点击率），或者是单品数据，从三方的角度去想系统也不会认为你权重高，因为缺乏管理，买家偏好数据差，花钱付费的流量都承接不了，想想系统为什么要给你免费分配质量更优质的自然流量呢？
流量分层,客户分层的匹配背后的匹配逻辑也是一样的，系统经过几年的发展已经跑出了足够多的数据。所有的客户标签和资源，平台可以付费卖，如各类的推广方案，当然也可以免费匹配，如果由你决定平台的流量匹配，你会把优质的客户资源优秀匹配给谁呢？
系统认为你是优秀的供应商，认为你有足够的服务能力，当然在客户匹配上的质量也会更优。这样于你，于平台，于客户都更有利。而你要做的就是如何让系统判断你足够优秀。
05样的数据才可以带动搜索只有正向积极的直通车数据才能带动自然搜索。
对于搜索场景而言无非重要的就是几个量值指标和率值指标。包含：曝光；点击；点击率；询盘；询盘转化率；TM咨询；订单等。
即便早期比较朴素的转化漏斗思维已经不太适用于现今的阿里国际站运营体系，但是对于搜索场景而言，你依然可以参考那个1000：10：1的通用转化指标。
但是因为行业不同，点击率1%指标也有所差异，所以是上不封顶的，通常而言，一些定向等推广模式的率值转化率会更高。会达到2-5%之间都是正常的。
通常认为，自然搜索相比付费搜索搜索流量，质量更高，转化更好。
一款产品在自然搜索搜索场景中，往往能保持数据转化的稳定，但是这个时候，给这款产品导入直通车流量，接下来伴随着往往就是曝光和点击的数据拉升，而在直通车账户中，点击数据的爬升通常与曝光是不成比例的。
如图所示单品在自然搜索的场景中，通常能够保持正常的搜索转化效果，整体的点击率和转化效果都能控制在正常较好的水准，通常情况下，将单品加入直通车后，受到到直通车推广的特征影响，很容易就把数据跑成了下图的样子。
单品的产品信息质量还不足以承载更大的流量导入，或者是在流量匹配上出了问题，即便整体的数据基数爬升，但是转化效果确实大打折扣。
这样对于关键词/品权重的的作用，不仅不能产生正向的作用，还有可能是负面的。
点击率对于直通车而言一直都是一个重要的率值指标，系统在推广评分的展示界面也会明文提升：“相关性较好，进一步优化点击率”。三星到5星的的效果提升看重对于点击率的优化。但是也仅仅只是一个维度指标，更多同期参考主要是看量值和率值以及账户的权重。
而不会说你一款产品1曝光；1点击，点击率100%，就优于别人3000曝光；20点击；点击率为6.7%的数据。
在理想化的模型里：数据的比拼都应该是同层数据的比较，不然会缺乏公平性。
对于新入驻的供应商也不公平。系统在对于公平性上的考量，往往都是超出我们个人思维的。
点击率对于直通车而言一直都是一个重要的率值指标，系统在推广评分的展示界面也会明文提升：“相关性较好，进一步优化点击率”。三星到5星的的效果提升看重对于点击率的优化。但是也仅仅只是一个维度指标，更多同期参考主要是看量值和率值以及账户的权重。
而不会说你一款产品1曝光；1点击，点击率100%，就优于别人3000曝光；20点击；点击率为6.7%的数据。
在理想化的模型里：数据的比拼都应该是同层数据的比较，不然会缺乏公平性。
对于新入驻的供应商也不公平。系统在对于公平性上的考量，往往都是超出我们个人思维的。
如果自身对于平台的管理能力比较强，功底比较扎实，可以考虑用关键词推广工具，通常的逻辑也就是，设立单品分组，在该分组内，多词“优先推广”一品，实现短期内的搜索流量聚集，然后根据后续的流量变化进行操作调整。用关键词推广的好处是：所有的词，与价格都是可控的。在搜索权重的积累上，我们可以实现很精准的推广和导向。不浪费任何一个点击流量。
第二选择就是启用各类智能推广计划，比如：爆品助推，定向推广等，单独设立推广计划，由于此类计划，词和价格由系统智能出价，一方面操作上比关键词推广便捷很多，但是也正因为系统操作，如果自身不及时校准系统操作，同时也可能造成各种问题。导致在推广这个环节出现各个问题，直接导致辅助自然搜搜权重的计划直接失败。
在直通车推广一定的周期后，可以留意查看标题下关键词的排名是否有发生提升变化。然后可以根据自身情况决定调整方案。
以上，也仅仅只是完成了关键词维度的加权，对于排名的优化动作，是一个系统性工程，更多层面的还可以涉及到产品和平台权重的问题。
4.其他辅助操作可以配合通过非搜索路径，带动单品权重或者是平台权重，可以的操作但是不局限于：信保交易；客户通EDM；粉丝通引流，访客营销，详情关联营销，RFQ推广，业务场景搭配销售推广，所有能够带动和产生效果产品效果的维度都可以去操作。这些路径虽然不是通过搜索路径获得的效果，也并不产生搜索权重，但是效果本质上沉淀于产品之上，单品权重的提升，上文讲到是可以带动产品下关键词的权重提升。
去后台看任何一款爆品，你会发现一个很典型的特征，爆品的流量来源往往都不是主要来自搜索路径，打爆的产品。除了本身即具备买家偏好属性之外，更多的都是全场景流量的爆发，特别是推荐场景。在后台数据表现上为访客数据的爆发
那我们为什么前期辛辛苦苦直通车去辅助做搜索权重？
因为我们需要在没有流量扶持的情况下，初始搜索阶段就告诉系统，我的产品数据有多优秀，给系统递交足够的数据。在同层数据的对比中你才能超越同行，只有在搜索场景中表现优秀，系统才会把你的产品圈选进入下一个更大的流量池子，得到流量扶持。产品也会自带流量。
07由此衍生出来的各类问题
“为什么直通车一暂停推广，店铺流量就趴窝”
1.直通车未能有效带动自然搜索权重以上我讲的就是，本质上直通车未能有效带动自然搜索权重，当你直通车跑出的数据，比较差劲，甚至是比较负面的时候，系统在讲你的产品与同层的同行做比较的时候，你就没有任何优势，甚至因为是比较差的数据，拖累关键词权重，发生该词下产品排名替换的现象。
2.平台行业本身自然搜索受限阿里国际站，毕竟还是一个定位于B端贸易的平台，本身平台所处的环境和影响力，B端平台的整体流量和用户的采购活跃度，都不能与C端平台相提并论。对于一些行业而言，类目的的自然流量有限。严重依赖站外推广。没了直通车，少了外投流量，一些行业站内自然搜索流量大盘比较差，就算自然排名显示靠前，但是流量也不多。
“二八法则”在这类行业下，的作用会被强化。20%的顶部供应商甚至会垄断行业流量。在流量匹配机制的影响下，新平台，低权重的店铺更难获得自然搜索流量的分配。
同样的衍生一个类似的问题
“自然排名在第一页了，直通车还有必要推广吗？”
这个可以用上述的理论去套用解决。平台运营的最终目的是为了拿到效果，不是为了一个很虚无的技术性指标-排名，也不是为了炫技，听别人说拿"首页双曝光“好像是很厉害的东西一样。行业不同，操作逻辑不同。
1.可以不推广的前提条件如果该词可以持续获取自然搜索流量，并且自认为满足的情况下，基于此前提下，出于推广成本考虑，直通车考虑不推广这个词。或者你考虑直通车也推到站内前五位置的话，直通车里面这个词选择换推广其他产品到首页，实现双曝光。不然会排名冲突，因为系统排序规则决定了一个产品链接，不能同时出现在首页两次。
2.必须推广的必要性对于一些行业，随便发个产品，后台查询词排名都能在第一页，但是没有一丁点的流量导入，这样的排名有任何价值吗？行业池流量有限，处于僧多粥少的尴尬境地，这个时候更应该集中优势打造爆款，在行业中脱颖而出，而不是分散有效的资源流量。
常规的自然搜索流量的导入，连直通车流量导入的零头都不够，这个时候你却在想着，直通车流量的导入影响到了我自然流量，所以应该暂停直通车推广？从逻辑上说不通