第一个坑：项目免费体验。

赠品可以免费，比如祛湿茶、养生茶、银耳粥等可以免费，但要赚钱的项目绝对不能免费。凡客户要获得的好处，都必须要付出代价。

不然和客户的关系无法真正递进。项目免费这个坑，害了很多店家，拿主产品、主项目出来免费，劳民伤财，失败概率极大。

美业的项目，客户教育成本高，能够让客户付钱，最主要是通过高品质的沟通来完成，而不是通过免费的方式。可以用免费赠品来建立客户链接，用项目体验来筛选意向客户，必须收钱，决不能免费。

第二个坑：无限期的卡。

所有开的卡，以一年为期，最多不超过2年，在开卡之前就进行说明，避免卡项积压。

有的门店因为开卡之时没有说明，收了很多钱，客户还没有耗完，想关店都关不了。店铺的顾问为什么那么重要?

其中，跟进客户来店消费，耗卡是非常重要的一项职责。特别是会员卡期满前3个月更要重点关注，通知客户前来耗卡，只有不断提醒，跟进，邀约，客户才会行动起来。

没有耗完的卡是负债。有这个问题的的店，要尽快安排处理，把这个“定时炸弹”拆掉。如何拆这个“定时炸弹”呢?

我告诉大家几个要点：

第一，立场：说话要站在客户的立场，找个理由，为了让客户得到满意的服务，提醒客户在某个时间点之前来店耗完卡项;

第二，需求：查看客户档案、护理记录，发现客户需求，针对客户需求，以关怀客户的角度，对客户进行邀约;

第三，时间点：我们确定某个时间点，一般有2-3个月的耗卡时间。

第三个坑：本末倒置。

卖的项目拿来送，送的项目拿来卖。做生意最忌的是——贪心，不要什么钱都想赚，什么钱都想赚，生意做不大。你卖的项目永远不能成为送的项目，送的项目就永远不能卖。

送的项目，客户需要达到一定的条件，比如必须开卡，否则花钱也买不到。制造项目稀缺性，稀缺才值钱，所有项目都要塑造价值。哪些项目可以赠送给大部分的开卡会员?

比如头疗，手部护理等。哪些项目只赠送给贵宾客户?比如珍珠明目护理，必须开卡1万或一年累计开卡1万的客户才可享受。还有哪些东西不能卖，只能送?

比如自己亲手做的桂花糕、粽子、月饼等，作为会员馈赠的礼品，只能送，不能卖。

第四个坑：缺乏大局观。

古人云“不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时。”出现一个问题，解决一个问题，想到一个问题，解决一个问题，这是典型的“救火队长”。

我们要有全盘的布局，系统的规划，建立“防火墙”，预防很多问题的发生，即使发生了，也有处理预案。

不然店铺的问题那么多，永远也解决不完，非常低效率。同时开店做生意，一定要抓住关键点，抓住核心才能真正解决问题。对于美业店铺来说，建立商业模式、业务模式是第一位的，其次才是管理。

第五个坑：过分依赖厂家。

放眼中国那么多行业，美业是非常神奇和独特的，有见过哪个行业的商家需要厂家来帮助做拓客、销售的，厂家老师过来有时没做出业绩，还怪厂家，就不怪自己，这种情况唯独美业存在。

比如，如果你打算开一个饭店，你会要求供给你猪肉的上游来帮你引流、销售吗?

你不会，人家也不会理你。美业店铺的生意能不能做好，关键在自己愿不愿意学习，愿不愿意成长，愿不愿意承担。观念不变原地转，观念一变天地宽。

一心只想依靠别人的力量来解决店里的问题，需要人家帮忙拓客、销售的店，市场费用太高，赚不到多少钱，同时也不具备长久生存的能力，迟早是会关门的。

在商言商，你没有核心价值，你的职能太容易替代，自然就只有任人宰割的份。

市场铁的定律：市场化高度竞争的行业，整个流通环节，谁没有价值就淘汰谁。所以，美业店铺老板，必须要学习、要成长、要承担，要强大起来。

第六个坑：小气。

做生意，要精打细算，不该花的绝对不会，但在学习、市场开拓、员工方面不能太小气。

不花钱学习，就会浪费更多钱，浪费更多时间。市场开拓方面不愿意投入，客源就进不来。

员工身上不愿意花钱，就留不住员工。不要用计算的方式去成交客户，也不要用计算的方式去管理员工。老板永远算不赢员工，员工永远算不赢客户。

第七个坑：过于大方。

大部分的店铺都是中小型店铺，一个店铺客源的积累，员工的培养都需要时间，不是砸一笔钱就能把生意砸出来的。所以在拓客的赠送方面，员工的奖励方面，不要一下过于大方，要根据市场情况来定。

引流拓客方面，不是赠品给力，客人就源源不断，就愿意买单。员工的奖励，提上来容易，降下来难。钱，要有计划、有步骤地花，花出效果。

第八个坑：赠品越贵越好。

赠品要送对，不是要送贵，价值永远比价格更重要。要根据客户的心理需求，看她需要什么，赠品也能体现出老板娘的用心，也能增进客户关系。

有时送一些家乡原生态的红薯，原生态的鸡蛋比送什么几百几千的产品还好。物以稀为贵。

第九个坑：不设专职销售顾问。

很多老板娘为了省人工成本，觉得一个人不做事，专职销售不划算，采取全员销售的方式，全员销售是最落后、最低效的方式，一般业绩都做不高。

我们美业是一个什么样的行业?这是一个客户教育成本很高的行业，所有大单基本都需要和客户进行多次沟通才能销售出来。

凡是服务形态比较虚、客户教育成本高、客单价几千块以上，都需要一对一的专职销售顾问。

比如教育行业的学习顾问、保险行业的业务推销员、医美行业的咨询师以及美容院的专职顾问。美业店铺想快速提升业绩，长久提升业绩，必须要设立专职销售顾问。

第十个坑：执行不到位。

有好的想法、好的方案，但因为执行力差都没有实行。美团推广，后台不看，项目不更新;

地推活动也做不了，因为怕丢人，无法组织员工进行。员工懒散，没有斗志，管理人员也缺乏开拓进取的能力。