价格谈判是一门大学问，几乎美容院每天都会遇到，那店长应该如何处理好店铺成本及利润问题，又不会伤及客情呢?

01、如何不被“价格”问题困扰?

1、不要被顾客的购买习惯吓倒

俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价。

无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2、不要抱怨顾客随便砍价

有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。

3、提高价格应对能力，增强价格信心

价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：

一是和产品成本相比较;

二是与同行的产品相比较;

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

02、如何让顾客觉得“不贵”?

耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。

1、让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位;门头干净，店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。

【要点提示】如何让店铺看上去“值”：

① 门头形象良好;

② 门头干净整洁;

③ 导购精神面貌积极向上。

2、让美容师看上去“值”

让美容师看上去“值”包括两个方面：

第一，美容师的精神面貌良好;

第二，美容师的专业化程度要高。

对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3、让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

4、让道具看上去“值”

美容师要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

5、让话术听上去“值”

话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

比如说：当顾客说，你别讲那么多，你就说最低价多少钱能做吧

美容师错误的回答：

1.最多给您申请到9折，这是最低折扣了!

2.一口价，9折，您做就做，不做我也没办法!

3.你要是今天交钱的话，2400就可以给你做!便宜800块!

4.刚才已经给你优惠了，不能再让了!

✅美容师正确的回答：

1、来，先喝点水，我看你皮肤有点干，每天要及时补充水分，我们这是小分子冰川水，对身体特别好，您尝尝!(先用关心顾客的方式，转移一下话题，不要接顾客的话!)

2、有一点我非常替您担心，您知道是什么吗?就是您丝毫不关注安全问题，这让我很担心!但我的理念是，安全一定大于美丽，而不是便宜就好!(先表达你对顾客的关心，再阐述你的观点，这样才能让你的观念进入顾客脑子里!)

3、您是个很善良的人，我希望你能变的越来越美丽，但我很担心您的观念!因为你只关心价格，而却毫不关心安全和效果问题!(表达你的善良和爱意，引导顾客关注安全和效果!弱化对价格的关注!)

4、有一点我要批评你，只图便宜最终会毁了你!我上个月刚接了一位做皮肤修复的，来我这里问了4次，最后嫌贵跑到一家小型美容院去做了，现在还得花更多的钱来修复，能修好她还是幸运的，但如果修不好，下半辈子就要痛苦终生了!(杀个回马枪，用血淋淋的现身案例让顾客胆寒!)

再比如：当顾客说：好贵啊?能不能便宜点?

美容师错误回答：

1.可以啊，你要是今天做的话，我给你申请优惠...(最2b的回答!)

2.不能便宜，我们是国际连锁品牌，美丽不打折...(顾客会信么?!)

3.便宜的项目您敢做吗?安全才是第一位...(有道理但冷冰冰，顾客难以接受!)

4.价格好说，你今天做吗?(你会纵容顾客继续探底，也会让顾客心里没底!)

5.我们有活动，你要是做的话，我给你申请下打折...(轻易打折，业绩难做!)

✅美容师正确的回答：

1、好贵，好贵，因为好才贵啊!(先洗下脑，一般这样回答顾客都会认可!)

2、做美容最重要的是安全、效果，最后才是价格，因为你的美丽经不起失败!(用失败来警惕顾客!让她心里有点感觉才能听进去你后面说的话!因为营销就是卖“贪”和“怕”)

3、我理解你，但美容不是买卖商品，你是拿你一生的美丽做赌注，如果只图便宜，那你胆子真是太大了!(用胆子大来引起顾客的警惕，为你后面的话术做铺垫!一般说了这句话，顾客都会想听听自己到底怎么胆子大了，胆子大的潜台词就是会有严重的后果发生!)

4、买便宜的衣服和做便宜的项目带来的后果可是天壤之别，衣服不喜欢大不了扔掉，美容护理没做好可能会把你毁掉!(用简单易懂的道理为顾客输入观念!)

5、你要时刻记住，美容的安全和效果永远占据第一位，要做就做最有保障的!(用危机感暗示顾客要做最贵的，但你不要提到钱!)

6、钱没了，你可以再赚，毁容了，你一辈子就完了!千万不要图便宜!(常规观念洗脑话术，要重复说，反复说，直到顾客能说为止!)

7、我见过多少人贪图便宜而毁容，最后又跑到我们这里做修复的，说实话，有的能修好，但有的一辈子就这样了!(一箭三雕的话术，吓住顾客，修复说明我们水平高，两种修复结局让顾客惴惴不安!)

顾客说贵，是反应不是反对，说贵是顾客的心理反应，每个人都会有，希望便宜也是顾客 的正常消费心理，并不是决定她是否交易的主要原因。所以千万不要一上来就给顾客推你们的活动和优惠。

03、价格应对实战策略

1、价格一定让你满意

当顾客看到产品价格标签后依然询问美容师价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。

美容师应该说“价格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行下去。

随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。

2、进行价值塑造

价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。

进行价值塑造时，美容师可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、央视上榜品牌等，告诉顾客产品值得这个价格。

3、节奏掌控

美容师与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。

比如，产品的标价是180元，最终可以降到150元，导购可以分为三个梯度降价：175元、160元、155元。

刚开始让步可以大一点，后来让步越来越小，掌握好让步的节奏。

每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他消费者;

而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。

4、让顾客看到努力

如果顾客觉得美容师在价格让步中很轻松，就会进一步与美容师进行价格谈判，因此，在价格谈判时，美容师要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

04、如何解决五类价格异议

第一类：认可产品，但觉得价格太高

有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。

因此遇见这种异议时，就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。

如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，美容师就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。

第二类：挑剔产品，与其他产品比较

顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，美容师此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。

当顾客将产品与其他品牌进行比较时，导购不能贬低其他品牌，而应该找出产品的差异化，并且强调、放大该差异。

第三类：讨价还价是纠缠不清

当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，美容师要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行贿赂。

第四类：以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的。

如果老顾客依然要求降价，美容师可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。

第五类：企图放弃赠品来降低价格

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时美容师一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。

我们要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。

最后，我想说的是，说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离，然后再探知顾客心理!

具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,明确顾客意图后可对应以上分析化解顾客消费疑虑。