很多店长和销售人员遇到过这样的困扰：

新顾客到店体验完挺满意的，但是一说到办卡交钱立马就跑，找各种理由搪塞……

其实这是很多美容院都会存在的问题，销售成功率太低。这个问题解决的关键还在我们的美容师，即销售人员身上。

顾客来店里体验说明她是有一定兴趣和目的的，而最后体验结束后不办卡，很大程度上是因为会籍顾问没有解决顾客的种种担忧。

遇到这种情况，我们该如何成交呢?今天为大家分享一套逼单5步法，快速打消顾客疑虑，提高成交率。

第一步：用心聆听

很多美容师在接到顾客的第一个拒绝后，就开始在头脑里疯狂构思如何接客户的话，如何说服客户。

其实第一步我们需要做的却是：请先不要说话，先用心聆听客户的话!给自己、也给顾客一些时间，弄清楚真正的问题是什么。

第二步：表示理解

在聆听完客户的真实想法后，我们这时可以把客户的话接过来，掌握谈话的主动权。

这时候，先肯定客户的想法，表达对她的理解是很有必要的，要让客户觉得，你真的很懂她，懂得站在她的角度考虑问题，她才愿意听你说你的建议。

比如顾客说“我在别家还有卡没用完”时，我们可以这样说：

“我非常理解您的心情，您在别家店有卡很正常的。您既然能来我们馆体验，说明其他馆还有让您不是很满意的地方，您想做个比较也是非常合理的。”

顾客说“工作太忙，没时间上课”时，我们可以这样说：

“我很能理解您的顾虑，像我们很多会员也都是平时工作忙，但是您今天愿意走进我们这里，说明您对保养还是非常重视的，这一点您已经超过非常多的同龄人了，真心为您点赞!”

第三步：开放式提问

在理解客户的顾虑后，我们需要再进一步确认，通过开放式的问题，缩小问题的范围，明确真正的问题。直到客户说，“是的，就只有这一个问题了”。

这时候我们就可以抓住机会，再补充问两个问题：

1、“那您对我们的项目、手法和店里环境本身都是非常满意的，现在只是觉得有点贵，除此之外就没有别的问题了是吧?”

2、然后进一步分析顾客说贵的原因：是本身购买力不够超出预算，还是不舍得掏钱，还是觉得不值这么多钱，或是对比其他场馆觉得价格高……深入分析最重要的问题，这样在交流过程中才能更有针对性的解决问题。

第四步：解决问题

在确认了客户的问题之后，我们就需要拿出专业的态度，帮助客户逐一击破她的异议，这一步做的好坏，直接体现一个顾问的专业性和销售能力水平，也是成交的关键所在。

举例，客户觉得自己年龄大了，没有必要花大价钱保养，对自己不自信。

那我们这时候需要做的，就是帮助客户建立自己的自信。

我们可以举一些比客户年龄更大的例子(可以是真实的会员，也可以是我们的一些网络案例)，如果有照片或者视频直接给到客户，并且鼓励会员先去尝试，不尝试怎么知道自己不行。

第五步：再次踢单

在客户被我们说服以后，一定要乘机再次提出让客户今天买单的提议，切勿长时间说教。

当然，任何人买单都有他买单的理由。这时适时的抛出当天购买的优惠，或者帮客户申请的独有优惠，再次提出让客户现在就买单。如果有必要，可以请店长、 美导来配合，把戏份演足，让客户真的认为自己占了便宜。

一个好的销售，在整个客户接待的过程中，至少会提两次今天购买的提议。

如果客户依然拒绝，那么请回到第一步，从头开始，直到客户买单。